La Deutsche Bank cartonne

Elle vient de passer le cap des 200.000 clients. Et voit encore plus grand
BRUXELLES Il y a le 3 % (brut) sur le compte à vue. Il y a aussi la carte de crédit gratuite. Il y a bien entendu des taux alléchants sur les comptes d'épargne (de 4 à 4,5 % pour les apports d'argent frais). Sans oublier les 0 % de frais d'entrée sur une cinquantaine de fonds. Il y a aussi une solide campagne marketing menée tambour battant.
Mais c'est finalement le "bouche-à-oreille" qui a permis l'année dernière à la Deutsche Bank de gagner 40.000 nouveaux clients et de passer la barre des 200.000 clients pour la première fois de son histoire. Et, comme l'appétit vient en mangeant, l'objectif de 300.000 clients à l'horizon de 2010 est d'ores et déjà claironné par Yves Delacolette, président du comité de direction.
Pour parvenir à ce joli score, la Deutsche Bank chasse un peu sur tous les terrains, allant puiser les bonnes idées qu'elle trouve sur le marché. "Nous avons repris des éléments existant ailleurs", reconnaît Yves Delacolette.
L'originalité, c'est que la Deutsche Bank veut être à la pointe du combat sur tous ses marchés et ne pas se contenter de l'un ou l'autre marché de niche, qu'il s'agisse de la rémunération de l'épargne, des coûts du compte à vue, de la banque retail ou de la gestion de fortunes.
Et pour attirer de nouveaux clients, la Deutsche Bank met souvent le paquet lors de campagnes promotionnelles. "C'est clair que l'on fait des offres pour attirer le client. Vous devez le séduire, lui donner envie de venir." La dernière campagne en date concerne le compte db@max, lancé voilà huit mois.
Beaucoup de clients arrivent. Quelques-uns repartent aussi : une dizaine de milliers en 2007. "Le client peut arriver pour profiter d'une offre ponctuelle et puis repartir. C'est la règle du jeu", concède Yves Delacolette. Mais le but est bien entendu de les garder. "On a parfois l'image d'un vilain petit canard. Mais chez nous, c'est du sérieux. Nous voulons convaincre nos clients dans la durée", explique-t-il encore.
La plupart des nouveaux clients viennent en tout cas des grandes banques, même si "l'inertie de la clientèle, savamment entretenue par les grandes banques", empêche encore une transhumance plus importante. Pour Yves Delacolette, il y a en effet un "désamour" entre les grandes banques et leurs clients, qui "se trouvent souvent en dernière position des préoccupations" du management.
La DB explique faire passer le client avant l'actionnaire... qui ne s'en porte pas plus mal pour autant : "Nous avons doublé le profit de la banque au cours des quatre dernières années et nous nous engageons à encore le doubler dans les cinq ans". Comment ? "Nous travaillons à de nouvelles méthodes pour acquérir des clients", assure Yves Delacolette. Le but sera de rester un "i nventeur d'une nouvelle relation bancaire" avec à la clé "une offre de services hautement spécialisée et différenciée".